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2015
03-26

家具日销千万大揭底

小伙伴们:

2014年的聚划算有很多种玩法,聚家装、品牌团、聚定制、整点聚等等,还有在下半年出现了几场家纺、电器类目商家的聚划算品牌日。店铺在9.26日有机会参加了品牌日大促,整合聚划算预售、整点聚、聚定制以及品牌团4个聚划算平台渠道,最终令9.26日开团的品牌日产出业绩高于99聚划算周年庆平台产出。

下面我就9.26品牌日总结了一些大促的经验,仅作一些交流哦。

家具日销千万大揭底 - 第1张  | 数据D站

一、规划/定义活动:

规划先行,尤其是品牌日这种类型的大促,类似于一个双11狂欢节的小浓缩。作为店铺运营的负责人,首先要定义做活动的意义,为什么做,什么时间做,要做出怎样的效果。根据这些信息,店铺运营负责人前期和平台沟通,表达活动意愿,但有了这个还远远不够,需要有完善的活动方案。

二、策划活动方案/制定执行计划:

一个好的活动结果,必然是由前面无数的准备工作去支撑而来的。一个活动的流畅开展,也必然是由前面已制定的活动执行方案去引导的。在店铺运营负责人明确了活动定义后,接下来需要去策划活动开展所需要的几个因素:

1、活动的主题,以什么主题串联整个活动的开展、宣传,引起客户的关注并参与。以这次926为例,以举行一次“感恩盛典”为线,在产品价格让利的基础上,通过感恩视频、产品品质宣传、服务宣传、设计师设计理念传播等方面去开展一场超级感恩盛典。

家具日销千万大揭底 - 第2张  | 数据D站

2、店铺营销活动、互动活动、传播活动。

个人认为,后续店铺的活动方案,更多是由一个传播话题引爆一个事件点,进而一些相关的互动活动让客户参与加入,进而引起更多的客户关注,最终才是由店铺的营销让利活动去支撑产品的销售。在操作的过程中,需要理清预热期的一个玩法包装。家具的购买需要有一个比较长的预热聚客时间,重要的就是在这个时间内去引发更多的浏览客户的兴趣、关注,并达到引发购物的意愿。

3、整合资源渠道,一方面是需要整合话题的传播渠道,另外一方面是要梳理开展品牌日,哪些销售渠道能支撑流量的引入,哪些销售渠道能更好的引爆当天开团业绩的爆发。比如平台目前的聚划算预售,通过前期预售的拍定金,集中在开团当天付尾款,引爆当天业绩。

4、活动产品的选取。产品是最终销售的核心,选品是否恰当,可以说起码决定了成败的一半以上。比如可以参考以下几个维度:

了解主打各叶子类目的曲线图-(搜索指数,成交指数等)(工具 淘宝指数)

市场增长需求分析(工具 数据魔方)

购买人群了解(工具 数据魔方)

聚划算历史数据的运用:通过第三方平台观测数据(聚划算后台,以及前期收集的数据了解)

5、推广规划。流量因素对活动产生的效果非常巨大,没有建立在一定的流量基础上,销售增量根本无从谈起。淘宝的万能公式 销售额=访客数*全店成交转化率*客单价 又要老生常谈了。有经验的店铺往往都会提早比较长的时间对大促推广排兵布阵,根据以往成交数据去拆分满足大促销售金额目标下需要多少的流量资源,细致的甚至分解到预热期每天的流量推广渠道是哪些,相对应获取多大的流量,需要付出多少的成本代价等。

6、人员的准备以及店铺服务的支撑。活动的开展需要涉及到多个部门的协力配合,业务、售后、仓库、工厂等等。同时维持好大促前和大促后的店铺dsr评分、纠纷退款率等等店铺服务指标,也是一项重大的事情。对前期购买客户的安抚等服务不到位,很有可能造成店铺dsr评分或产品评分在大促前降低,导致产品退出活动等重大损失。

三、活动开展执行准备

最终确定了活动执行方案后,接下来的就是具体工作的落实了,很多都是根据执行方案去按部就班,以及是在操作中不断去优化调整方案。一般情况下,调整避免不了,一些方向、细节的问题,很有可能都是在执行操作过程中得到提升和优化。

同时一个很关键的点就是产品的备货。家具的生产周期较长,没有一定的提前采购,往往会照成发货时间较长,影响销售转化和客户体验。

四、活动开展销售、收尾。

最终的就是工作成效的收割了,更多的是通过业务人员的拼搏努力,以及店铺页面的调整。

 

以上就是对大促品牌日玩法的一些总结,仅作为个别经验交流哦。

 

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